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第175章 欲擒故纵(二)(1 / 2)

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在市场营销中,如何运用欲擒故纵策略应对价格竞争?

初期价格设定与形象塑造

高端定价与价值铺垫:如果产品在质量、功能或品牌形象上有足够的优势,可以采用高端定价策略。比如一款高端智能手表,它具备先进的健康监测功能、精美的外观设计和独家的操作系统,企业在产品推出初期将其价格定在较高水平,同时通过广告宣传、产品评测等方式,强调其独特的价值,如使用了稀有金属材质、与专业医疗机构合作的健康监测算法等。这种高定价是一种“纵”的手段,让消费者形成产品价值很高的印象。

限量高价与稀缺性营造:对于一些具有特殊纪念意义或限量生产的产品,利用限量高价的方式吸引消费者。例如某知名运动品牌推出的限量版运动鞋,全球限量发售一定数量,价格远高于普通款式。品牌通过宣传限量版的独特设计、明星参与设计过程等元素,营造稀缺性,使消费者产生拥有这款产品是一种身份象征的感觉。在这种高价格的策略下,消费者会觉得产品是值得这个价格的高端商品。

价格调整与消费者心理引导

适时折扣与限时优惠:在高定价一段时间后,当市场对产品的价值有了一定认知,企业可以适时推出折扣或限时优惠活动。例如在节假日、购物季或品牌周年庆时,将高端智能手表进行打折销售,或者提供限时优惠券。消费者因为之前对产品高价值的印象,会觉得此时购买是捡到了便宜,从而增加购买意愿。这种折扣活动就是“擒”的过程,吸引消费者购买产品。

价格阶梯与升级优惠:对于有多款产品的企业,可以设置价格阶梯。以智能手机为例,先推出价格较低的入门级产品,满足价格敏感型消费者的需求。当这些消费者对品牌产生信任后,再推出价格更高、配置更高级的旗舰产品,并为升级购买的消费者提供一定的优惠,如以旧换新补贴、专属折扣等。这样通过先“纵”(吸引消费者购买低价产品),再“擒”(促使消费者升级购买高价产品)的方式,应对不同消费者的价格需求。

与竞争对手的价格对比策略

突出价值而非价格竞争:当竞争对手以低价策略抢占市场时,企业可以避免直接的价格战。例如,在同类型电子产品市场中,竞争对手降低价格销售产品,企业不盲目跟风降价,而是通过广告、产品演示等方式,强调自身产品在质量、售后服务、软件生态等方面的优势。比如宣传自己的产品有更长的质保期、更完善的客户服务体系、更丰富的配套软件等,让消费者认识到虽然价格高一些,但产品的综合价值更高,这也是一种“纵”的策略,引导消费者关注产品价值而非单纯的价格。

价格捆绑与增值服务:在面对价格竞争时,企业可以将产品与增值服务进行捆绑销售,以看似更高的价格提供更多的价值。例如,一家在线视频平台面对竞争对手低价会员促销时,推出套餐服务,将视频会员与其他服务如音乐会员、电子书会员等捆绑销售,价格看似比单纯的视频会员高,但消费者实际获得了更多的服务内容。这种策略是通过提供更多价值来“擒”住消费者,让他们觉得这种综合服务更有吸引力,而不是仅仅关注视频会员价格的高低。

价格透明度与消费者教育

价格分解与价值展示:为了应对价格竞争,企业可以采用价格分解的策略,向消费者展示产品价格的构成和背后的价值。以高端化妆品为例,品牌可以在产品宣传中详细介绍产品成分的来源和珍贵性、研发过程中的投入、精美的包装设计等成本因素,让消费者明白产品价格高是因为有这些价值支撑。这是一种“纵”的策略,通过教育消费者,让他们理解价格与价值的关系,从而在面对其他低价产品时,更能理性地做出选择。

价格波动的合理沟通:当企业需要调整价格时,无论是涨价还是降价,都要与消费者进行合理的沟通。例如,产品因为原材料价格上涨而需要涨价,企业可以通过官方渠道发布公告,详细解释原材料成本增加的原因,同时强调产品质量不会下降。这种透明的沟通方式是一种“纵”的策略,让消费者感受到企业的诚信,即使价格有所波动,也能保持对品牌的信任,在合适的价格下继续购买产品。

欲擒故纵策略在服务行业的应用方法有哪些?

客户体验营造方面

免费体验与增值服务引导

许多服务行业企业会先提供免费体验服务来吸引客户。例如,健身俱乐部可以为潜在客户提供一周的免费健身课程体验。这就是一种“纵”的策略,让客户在没有购买压力的情况下感受服务的质量。在客户体验过程中,俱乐部可以适时介绍一些增值服务,如私人教练课程、高级健身设备的使用权限、营养咨询服务等。当客户对免费服务产生好感后,就更容易被这些增值服务所吸引,进而购买付费会员套餐,实现“擒”的目的。

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